Ugo Perugini

La negoziazione è una parte fondamentale di tutte le relazioni umane. Ma negoziare è un’arte difficile e spesso non si ottengono i risultati desiderati.

Se si parla di negoziazione, vengono in mente transazioni complesse, a livello diplomatico o politico, ma non è sempre così: se ci si pensa ogni rapporto umano prevede una negoziazione. E siccome probabilmente è un’operazione che facciamo migliaia di volte al giorno, spesso senza rendercene conto, conviene cercare di capirne meglio i meccanismi e, se possibile, farla bene.
Le strategie e molti degli strumenti che presenta non richiedono specifiche competenze tecniche e sono già presenti, in modo invisibile, nel linguaggio e nel comportamento comune. Ma non è necessario cercare di acquisire potere sulle altre persone e costringerle ad accettare la vostra volontà. Se partite con l’idea del “potere”, della “forza” o dell’”influenza”, partite con il piede sbagliato! Se usate la forza pura nei confronti di qualcuno probabilmente la relazione è già arrivata alla fine.

La gente non vuole avere rapporti con chi la costringe a fare cose contro la sua volontà, peggio se scopre che nei suoi confronti vengono utilizzate armi subdole o sleali. La cosa da evitare è proprio creare un’atmosfera di lotta, tensione, conflitto: gli interlocutori se ne rendono presto conto e stanno sul “chi va là!”. Ricorrere alla forza, inoltre, provoca sempre una reazione, nel migliore dei casi, uguale e contraria, le cui conseguenze spesso sono esiziali. Infine, usare la forza spesso è dispendioso e vi espone al giudizio degli altri che si rendono conto di quanto limitato sia il vostro potere reale.

Se la negoziazione non è costringere le persone a fare quello che vogliamo né portarle a pensare come noi, ci chiediamo che cos’è allora la negoziazione? Nulla di diverso dalla persuasione, dalla comunicazione e, alla fine, dalla vendita. Il processo è il medesimo: partire dagli obiettivi, conoscere bene le persone con cui si tratta, e sapersi adattare a ogni situazione con elasticità. Una negoziazione che sappia tenere conto delle emozioni in gioco ha una prospettiva decisamente più ampia di successo rispetto a quella che si limiti a focalizzare l’attenzione sugli “interessi”. Ricordatevi sempre che le persone fanno alcune delle cose più importanti della propria vita non per soldi né per trarne razionalmente dei vantaggi, ma per motivazioni interiori legate al proprio vissuto, spesso non facili da sondare. La ricompensa emotiva e psicologica che ne traggono deve rappresentare parte integrante del processo di negoziazione.